Một cuộc khảo sát gần đây về sự trung thực và đạo đức kinh doanh đã xếp hạng nhân viên bán hàng và bảo hiểm xe hơi vào cuối danh sách. Công ty thống kê Bill Brooks ước tính rằng hơn 85% khách hàng có quan điểm tiêu cực về tất cả nhân viên bán hàng.
Tuy nhiên, mọi thứ không quá tệ: bạn có thể chứng minh đó là sai lầm của hầu hết mọi người. Trên thực tế, doanh số là một kỹ năng “siêu” không dễ dàng trưởng thành. Và bạn sẽ cần các quy tắc “siêu” để biến các hoạt động bán hàng thành một trong những nhiệm vụ đơn giản và thành công nhất:
Quy tắc 1. Giữ cho miệng của bạn kín trong khi tai mở rộng
Điều này rất quan trọng trong vài phút đầu tiên của bất kỳ giao dịch bán hàng nào. Bạn cần nhớ:
1. Đừng nói về bản thân.
2. Đừng nói về sản phẩm/dịch vụ của bạn.
3. Và trên hết, đừng giảng quá nhiều!
Rõ ràng, bạn muốn giới thiệu bản thân. Bạn muốn cho khách hàng tiềm năng biết tên của bạn và mục đích của giao tiếp bán hàng (trực tiếp hoặc qua điện thoại), nhưng những điều đó không phù hợp. Rốt cuộc, tại thời điểm này, bạn có thể nói chuyện gì với khách hàng? Đầu tiên, lắng nghe họ, lắng nghe nhu cầu và mong muốn của họ. Sau đó, trên cơ sở đó, bạn chỉ bắt đầu cuộc trò chuyện để phù hợp nhất với những mong muốn đó.
Quy tắc 2. Bán hàng với các câu hỏi, không phải câu trả lời
Hãy nhớ điều này: “Không ai quan tâm đến việc bạn tuyệt vời như thế nào, nếu bạn không cho họ thấy rằng họ là những người tuyệt vời.”
Quên “bán” của bạn các sản phẩm/dịch vụ của bạn, thay vào đó tập trung vào việc hiểu lý do tại sao khách hàng muốn mua. Để làm điều này, bạn cần thực sự hòa đồng với khách hàng, bạn cần đặt câu hỏi (rất nhiều và rất nhiều), nhưng không có bất kỳ ý nghĩa hoặc động cơ ẩn nào.
Hãy thử tưởng tượng bạn thuê một cửa hàng CD trong Lễ hội âm nhạc hàng năm địa phương. Sẽ không mất quá nhiều thời gian để bạn nhận ra rằng công việc của bạn không phải là bán đĩa CD mà là đặt tai nghe cho bất cứ ai ghé thăm cửa hàng để họ thưởng thức nhạc miễn phí! Bạn cũng sẽ nhanh chóng thấy rằng bất cứ khi nào mọi người nhận ra rằng bạn đang cố gắng “bán” CD, họ sẽ ngay lập tức phản ứng và tìm cách tránh xa cửa hàng của bạn.
Vì vậy, hãy biến công việc bán hàng của bạn thành một phần giới thiệu âm nhạc cho bất cứ ai muốn. Một khi họ nghe, họ có thể thích hoặc không thích nó. Nhưng chắc chắn, bạn sẽ kiếm được nhiều tiền hơn các cửa hàng CD khác trong hội chợ.
Trong các hoạt động bán hàng, một điều bạn nên biết về bản chất tự nhiên của mọi người là tâm lý “kháng chiến bán hàng”. Có nghĩa là hành động bán hàng luôn tạo ra một sự kháng cự nhất định! Và điều này dẫn chúng ta đến quy tắc tiếp theo.
Quy tắc 3. Hãy tò mò và tò mò về khách hàng tiềm năng
Vui lòng hỏi những sản phẩm họ đang sử dụng. Họ đang sử dụng những gì quá đắt, hoặc không đủ độ tin cậy? Nhiệm vụ của bạn là tìm hiểu những gì khách hàng thực sự muốn. Vui lòng đặt câu hỏi sẽ cung cấp cho bạn rất nhiều thông tin về nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
Khi bạn biết nhu cầu của khách hàng, tiếp theo bạn không thuyết phục họ mua hàng, vì vậy họ sẽ tin tưởng và coi bạn là một nhà tư vấn có giá trị và muốn giao dịch nhiều hơn trong tương lai.
Quy tắc 4. Nói chuyện với khách hàng như thể bạn nói chuyện với gia đình hoặc bạn bè của bạn
Trong giao tiếp với khách hàng, bạn không nên nói giọng nói “mô hình bán hàng”. Đó là những lời nói thuyết phục và khẩu hiệu. Một cách phát âm lịch sự, giai điệu cường điệu và giới thiệu rập khuôn sẽ không được chấp nhận trong môi trường bán hàng chuyên nghiệp ngày nay. Thay vào đó, hãy nói chuyện bình thường như thể xung quanh bạn là bạn bè và người thân.
Quy tắc 5. Chú ý đến tâm trạng của khách hàng
Khách hàng là gì? Họ cảm động hay bối rối? Nếu vậy, xin vui lòng hỏi: “Có lẽ chúng ta nên gặp nhau trong một dịp khác?”. Phần lớn các nhân viên bán hàng thường quá quan tâm đến những gì họ dự định nói, để họ quên rằng cuộc đối thoại với họ là một người bình thường với những suy nghĩ của chính họ.
Quy tắc 6. Nếu khách hàng đặt câu hỏi, xin vui lòng trả lời ngắn gọn và sau đó tiếp tục câu chuyện để lại chưa hoàn thành
Hãy nhớ rằng: những câu hỏi đó không phải là về bạn, nhưng hãy để họ xác định xem bạn có phải là người phù hợp họ cần hay không.
Quy tắc 7. Chỉ sau khi bạn xác định chính xác nhu cầu của khách hàng, bạn mới bắt đầu đề cập đến những gì bạn cung cấp
Phải biết về người bạn đang nói, sau đó xác định những gì bạn nói với họ.
Quy tắc 8: Không biến cuộc trò chuyện thành phần giới thiệu hội thảo về sản phẩm/dịch vụ
Đừng lan man về những gì khách hàng không đề cập và cũng không muốn lắng nghe. Thay vào đó, chỉ cần nói những điều mà bạn cảm thấy sẽ hữu ích cho khách hàng trong hoàn cảnh cụ thể của họ. Và nếu có thể, hãy giới thiệu các lợi ích theo ngôn ngữ của khách hàng, không phải của bạn.
Quy tắc 9. Trở thành cầu nối giữa khách hàng và sản phẩm/dịch vụ
Sau khi thực hiện tất cả 8 quy tắc, bạn biết nhu cầu và nhu cầu của khách hàng cho loại sản phẩm/dịch vụ của bạn. Cộng với việc xây dựng một tình cảm đáng tin cậy, giúp cả hai bên, nghĩa là bạn đã thành công trong cầu nối giữa nhu cầu của khách hàng và sản phẩm/dịch vụ bạn cung cấp.
Quy tắc 10. Bạn không phải là nhân viên bán hàng
Không kết thúc với một đề nghị bán hàng bình thường để tránh nhắc nhở khách hàng tiềm năng rằng họ đang giao dịch với “nhân viên bán hàng”. Bạn không phải là nhân viên bán hàng, mà là một người bạn đang cung cấp và giới thiệu một sản phẩm/dịch vụ cụ thể. Và nếu bạn làm cho khách hàng cảm thấy điều này, đó là, bạn đã trở thành một nhân viên bán hàng xuất sắc.
Cho dù là chủ doanh nghiệp hoặc nhân viên bán hàng, có lẽ bạn muốn doanh số của công ty có bước nhảy vọt, nhưng để làm điều này đòi hỏi bạn các kỹ năng để xây dựng sự cảm thông cũng như làm chủ nghệ thuật bán hàng. Tìm hiểu những thiếu sót trong các hoạt động bán hàng của bạn từ 10 quy tắc “siêu” để sửa đổi, cùng với thời gian, bạn chắc chắn sẽ trở thành một nhân viên bán hàng vượt trội.
Nguồn: Bwportal, được dịch từ doanh nhân
Giáo sư Nguyễn Lân Dũng là nhà khoa học hàng đầu Việt Nam trong lĩnh vực vi sinh vật học (wiki), với hơn nửa thế kỷ cống hiến cho giáo dục và nghiên cứu. Ông là con trai Nhà giáo Nhân dân Nguyễn Lân, thuộc gia đình nổi tiếng hiếu học. Giáo sư giữ nhiều vai trò quan trọng như Chủ tịch Hội các ngành Sinh học Việt Nam, Đại biểu Quốc hội và đã được phong tặng danh hiệu Nhà giáo Nhân dân năm 2010.