Kế hoạch bán hàng đặt ra các mục tiêu, chiến lược, đối tượng mục tiêu và những trở ngại ẩn. Các kế hoạch bán hàng hiệu quả giải quyết hiệu quả nhiều thị trường khác nhau và đánh giá nhu cầu sản phẩm/dịch vụ tiêu dùng.
9 bước để lập kế hoạch bán hàng kinh doanh hiệu quả
Bước 1: Xác định mục tiêu bán hàng
Các doanh nghiệp cần phân tích tình trạng tài chính, sản phẩm/dịch vụ, thị trường, đối thủ cạnh tranh và các yếu tố khác để xác định khả năng đạt được mục tiêu của mục tiêu bán hàng và bán hàng, đó là điểm đến mà doanh nghiệp muốn đạt được trong một khoảng thời gian nhất định. Các mục tiêu bán hàng nên được xác định dựa trên các nguyên tắc thông minh, rõ ràng, cụ thể, đo lường, thực tế và thực hiện.
Ví dụ, mục tiêu bán hàng của một công ty vào năm 2023 sẽ nhận được 100 tỷ doanh thu VND, tăng 20% so với năm 2022.
Bước 2: Xác định khách hàng mục tiêu
Các khách hàng mục tiêu là những người có nhu cầu và khả năng mua các sản phẩm/dịch vụ kinh doanh. Xác định khách hàng mục tiêu có thể giúp doanh nghiệp tập trung các nguồn lực vào truy cập và phục vụ những người có tiềm năng mua hàng cao nhất.
Để xác định khách hàng mục tiêu, các công ty cần nghiên cứu các yếu tố sau:
Suy thoái: giới tính, tuổi, thu nhập, nghề nghiệp, …
Tâm lý học: Nhu cầu, mong muốn, lợi ích, …
Hành vi: Hành vi mua sắm, xu hướng sử dụng sản phẩm/dịch vụ, …
Bước 3: Khảo sát thị trường
Nghiên cứu thị trường có thể giúp các công ty hiểu được xu hướng cạnh tranh, nhu cầu và thị trường. Từ đó, chiến lược bán hàng thích hợp có thể được cung cấp. Trong bước này, doanh nghiệp cần thu thập dữ liệu từ nhiều nguồn khác nhau, chẳng hạn như khảo sát trực tuyến, phỏng vấn khách hàng, báo cáo thị trường, nguồn thông tin trực tuyến hoặc sử dụng dữ liệu từ các tổ chức nghiên cứu thị trường.
Cuộc khảo sát bao gồm:
Tình hình cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh, sản phẩm/dịch vụ của đối thủ cạnh tranh, chiến lược bán hàng của đối thủ cạnh tranh, …
Nhu cầu thị trường: Nhu cầu của khách hàng, xu hướng tiêu dùng, …
Xu hướng thị trường: Xu hướng phát triển thị trường, …
Bước 5: Đào tạo và giao tiếp nội bộ về sản phẩm/dịch vụ
Để thực hiện một kế hoạch bán hàng hiệu quả, nhóm bán hàng cần hiểu các sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp cần đảm bảo rằng nhân viên được đào tạo đầy đủ về sản phẩm/dịch vụ của họ. Bao gồm thông tin về các tính năng, lợi ích và tính năng tuyệt vời của sản phẩm/dịch vụ. Đào tạo cũng nên tập trung vào việc giải thích những lợi ích mà sản phẩm/dịch vụ mang lại cho khách hàng để nhân viên có thể truyền đạt thông tin này một cách hiệu quả.
Hoặc chuẩn bị các tài liệu hướng dẫn chi tiết như bảng điều khiển, bài viết, video trình bày hoặc bất kỳ tệp nào để hiểu rõ hơn về nhân viên và hiểu rõ hơn về sản phẩm/dịch vụ và phương pháp tiếp cận khách hàng.
Quan trọng nhất, tạo ra một môi trường nơi đào tạo và giao tiếp nội bộ là các quá trình liên tục. Giúp nhân viên luôn có kiến thức và thông tin mới nhất để thu hút khách hàng hiệu quả.
Bước 6: Lập kế hoạch chiến lược bán hàng
Lập kế hoạch chiến lược là cơ sở để giúp các công ty xác định rõ ràng các mục tiêu, phương pháp và hoạt động bán hàng để đạt được mục tiêu của họ. Dựa trên các mục tiêu bán hàng và phân tích, các công ty cần xác định các chiến lược bán hàng phù hợp. Chiến lược bán hàng nên bao gồm khách hàng mục tiêu, sản phẩm/dịch vụ, kênh phân phối, giá cả, khuyến mãi, tiếp thị, …
Xác định các nguồn lực và ngân sách của các doanh nghiệp có thể được sử dụng để thực hiện các chiến lược bán hàng. Bao gồm xác định số lượng người, ngân sách tiếp thị, công cụ và công nghệ cần thiết để đạt được mục tiêu bán hàng. Sau đó, tiếp tục sắp xếp các hoạt động bán hàng và liệt kê các số liệu để theo dõi tiến trình và đánh giá hiệu quả của phong trào. Điều này giúp các doanh nghiệp điều chỉnh và tối ưu hóa các chiến lược bán hàng theo thời gian.
Bước 7: Kế hoạch sao lưu
Kế hoạch dự trữ có thể giúp các doanh nghiệp tích cực giải quyết các tình huống bất ngờ có thể xảy ra. Các kế hoạch dự trữ nên được thiết lập dựa trên các yếu tố như kinh tế, chính trị, xã hội, cạnh tranh, nhu cầu, xu hướng thị trường, thiên tai, v.v.
Để thực hiện một kế hoạch sao lưu hiệu quả, các doanh nghiệp cần:
Xác định và đánh giá các rủi ro tiềm năng có thể ảnh hưởng đến kế hoạch bán hàng. Những rủi ro này có thể bao gồm các yếu tố bên trong hoặc bên ngoài.
Phát triển các tình huống khác nhau để giải quyết những rủi ro này. Những tình huống này nên bao gồm các hành động cụ thể mà doanh nghiệp sẽ thực hiện trong từng trường hợp.
Gán trách nhiệm cụ thể trong việc thực hiện các kế hoạch dự phòng.
Cập nhật kế hoạch sao lưu của bạn thường xuyên để đảm bảo nó phù hợp cho tình huống thực tế.
Bước 8: Ước tính ngân sách
Ước tính ngân sách giúp doanh nghiệp kiểm soát chi phí và đảm bảo thực hiện hiệu quả các kế hoạch bán hàng. Tuy nhiên, phân bổ ngân sách thích hợp là một thách thức vì sẽ luôn có một số lần trong quá trình thực hiện. Do đó, các kế hoạch chi tiêu ngân sách được tạo ra trong một không gian “không cố định”. Thông thường, ngân sách hoàn chỉnh cho bán hàng sẽ bao gồm các thành phần sau:
Chi phí cố định:
Chi phí nhân viên bán hàng: bao gồm tiền lương, phụ cấp, tiền thưởng, chi phí đào tạo, …
Chi phí nhà: Bao gồm chi phí cho thuê, chi phí bảo trì, bảo trì, …
Chi phí khấu hao của tài sản cố định: bao gồm chi phí khấu hao của các nhà máy, máy móc, thiết bị, …
Các khoản phí khác: Bao gồm chi phí văn phòng phẩm, chi phí đi lại, …
Thay đổi phí:
Chi phí quảng cáo và tiếp thị: Quảng cáo trên phương tiện truyền thông, truyền hình, mạng xã hội, …
Chi phí nguyên liệu thô: bao gồm chi phí mua nguyên liệu thô, chi phí vận chuyển, …
Chi phí sản xuất: Bao gồm chi phí lao động trực tiếp, chi phí sản xuất chung, …
Phí bán hàng: Bao gồm phí giao hàng, phí bảo hành, …
Bước 9: Đánh giá, điều chỉnh và báo cáo
Đánh giá kết quả thực hiện kế hoạch bán hàng bằng cách so sánh các kết quả và mục tiêu thực tế được đặt ra trong kế hoạch ban đầu. Xem xét các số liệu hiệu suất bán hàng như bán hàng, lợi nhuận, tỷ lệ chuyển đổi của khách hàng và so sánh chúng với các mục tiêu đã đặt. Điều này giúp doanh nghiệp hiểu những ưu và nhược điểm của kế hoạch và xác định các vấn đề cần điều chỉnh.
Dựa trên kết quả đánh giá, xác định các điểm sẽ được điều chỉnh trong kế hoạch bán hàng. Nó có thể là tăng cường các chiến dịch quảng cáo, thay đổi chiến lược giá, điều chỉnh các kênh phân phối hoặc tăng cường các nhóm bán hàng. Điều chỉnh kế hoạch để tối ưu hóa hiệu quả bán hàng và đạt được các mục tiêu kinh doanh.
Cuối cùng, báo cáo cho các nhà quản lý, đối tác và các bên liên quan khác … Báo cáo nên bao gồm các số cụ thể và giải thích các thay đổi được thực hiện. Báo cáo giúp các bên liên quan hiểu rõ hơn về tình trạng bán hàng và đánh giá hiệu quả của chương trình.
Kế hoạch bán hàng là gì?
Một kế hoạch bán hàng là một tài liệu chi tiết mô tả các hoạt động và chiến lược mà một công ty và tổ chức sẽ đạt được các mục tiêu bán hàng của mình. Kế hoạch bán hàng hợp tác với kế hoạch tiếp thị và lập kế hoạch kinh doanh. Mặc dù kế hoạch tiếp thị chi tiết chiến lược, kế hoạch kinh doanh đặt ra ý định ban đầu cho doanh nghiệp. Cập nhật kế hoạch bán hàng hàng năm hoặc hàng quý để đảm bảo rằng kế hoạch luôn đi đúng hướng và cho phép sự linh hoạt thay đổi.
Giống như tiếp thị và lập kế hoạch kinh doanh, kế hoạch bán hàng là một tài liệu sinh tồn được phát triển theo thời gian. Kinh nghiệm trong quá khứ thường chỉ ra thành tích mong muốn của một kế hoạch bán hàng để có thể thực hiện các thay đổi khi kế hoạch được thực hiện.
Tại sao phải lập một kế hoạch bán hàng?
Lập kế hoạch bán hàng là một khía cạnh quan trọng của các hoạt động kinh doanh xác định các vấn đề hiện tại, chẳng hạn như thiếu các vấn đề bán hàng và tìm cách tìm giải pháp hoặc phát triển chiến lược. Bán hàng kế hoạch tận dụng các cơ hội mới, chẳng hạn như khi một công ty phát triển các sản phẩm mới để tạo ra tầm nhìn hoặc lợi ích thương hiệu. Các kế hoạch bán hàng liên quan đến các cơ hội bán hàng và kế hoạch khác nhau Các mục tiêu Có thể thay đổi tùy thuộc vào việc công ty bán trực tiếp cho người tiêu dùng hay cho các doanh nghiệp khác. Một số lý do cho thấy lý do tại sao một kế hoạch bán hàng chi tiết như vậy là rất quan trọng:
Hướng mục tiêu
Một kế hoạch bán hàng tốt trước tiên sẽ xác định các mục tiêu bán hàng cụ thể, bao gồm doanh thu, lợi nhuận, thị phần, … Xác định mục tiêu rõ ràng sẽ giúp công ty tập trung nguồn lực vào các hoạt động có thể mang lại kết quả cao nhất.
Tối ưu hóa tài nguyên
Kế hoạch bán hàng giúp các doanh nghiệp phân bổ hiệu quả các nguồn lực như nguồn nhân lực và thời gian. Bằng cách tối ưu hóa quá trình này, các doanh nghiệp có thể sử dụng các nguồn lực hiệu quả hơn và tránh lãng phí thời gian và năng lượng trong các hoạt động mà don don mang lại kết quả.
Cách tiếp cận khách hàng hiệu quả
Lập kế hoạch bán hàng giúp xác định mục tiêu của khách hàng và cách tiếp cận phù hợp. Bằng cách nắm bắt thông tin về triển vọng và hiểu nhu cầu của họ, các doanh nghiệp có thể tạo ra các chiến lược bán hàng hiệu quả để tăng cơ hội thành công.
Làm rõ việc chuyển nhượng trách nhiệm
Kế hoạch bán hàng giúp phân công rõ ràng trách nhiệm cho từng thành viên của nhóm bán hàng. Hãy chắc chắn rằng mọi người đều biết phải làm gì và ai chịu trách nhiệm cho từng nhiệm vụ cụ thể. Phối hợp giữa các thành viên trong nhóm là rất quan trọng để đảm bảo rằng các hoạt động bán hàng diễn ra suôn sẻ.
Đồng bộ hóa các hoạt động
Kế hoạch bán hàng là một hướng dẫn cho các hoạt động bán hàng kinh doanh. Nó bao gồm các mục tiêu, chiến lược, chiến lược và các chỉ số đo lường hiệu quả. Một chương trình bán hàng tốt sẽ giúp các thành viên của nhóm bán hàng hiểu các mục tiêu chung của doanh nghiệp và cách họ đóng góp để đạt được điều này. Điều này sẽ giúp các thành viên của nhóm bán hàng làm việc cùng nhau hiệu quả hơn.
Một số ghi chú khi thiết lập các kế hoạch bán hàng một cách hiệu quả
Xác định mục tiêu: Đặt mục tiêu cụ thể và đo lường để thúc đẩy nhóm bán hàng. Mục tiêu có thể liên quan đến bán hàng, thị phần, lợi nhuận hoặc các chỉ số khác phù hợp cho ngành kinh doanh.
Xác định vai trò và trách nhiệm của mỗi người: Xác định vai trò để giúp phân phối công việc rõ ràng và công bằng trong tổ chức. Mọi người sẽ biết người của anh ta phụ trách và tránh chồng chéo hoặc thiếu công việc.
Đặt các chỉ số đo lường: Đề xuất các chỉ số và mục tiêu đo lường để đánh giá hiệu quả của các kế hoạch bán hàng. Giúp các nhà quản lý dễ dàng theo dõi quy trình và điều chỉnh các chính sách khi cần thiết.
Đồng bộ hóa với các phần khác: Đảm bảo rằng kế hoạch bán hàng được đồng bộ hóa với các bộ phận khác của tổ chức (như các bộ phận tiếp thị, sản xuất và dịch vụ khách hàng). Phối hợp giữa các bộ phận sẽ giúp các hoạt động bán hàng có hiệu quả và hỗ trợ lẫn nhau.
Nhận phản hồi và nhận xét từ những người có liên quan: Phản hồi và đánh giá từ khách hàng, đối tác hoặc người tiêu dùng có thể cung cấp thông tin có giá trị về nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Từ đó, bạn có thể điều chỉnh kế hoạch thành kế hoạch thích hợp nhất.
Không có kế hoạch bán hàng cho tất cả mọi người hoặc mọi doanh nghiệp. Sai lầm duy nhất khi sử dụng kế hoạch bán hàng là viết nó vào đầu năm hoặc lúc đầu và không bao giờ chạm vào nó nữa. Các doanh nghiệp nên xem xét và cập nhật thường xuyên theo thời gian để đảm bảo sự tập trung và đúng hướng. Bằng cách liên tục cải thiện chương trình, nhóm bán hàng có thể đảm bảo rằng doanh thu do công ty tạo ra hiệu quả hơn bao giờ hết.
Giáo sư Nguyễn Lân Dũng là nhà khoa học hàng đầu Việt Nam trong lĩnh vực vi sinh vật học (wiki), với hơn nửa thế kỷ cống hiến cho giáo dục và nghiên cứu. Ông là con trai Nhà giáo Nhân dân Nguyễn Lân, thuộc gia đình nổi tiếng hiếu học. Giáo sư giữ nhiều vai trò quan trọng như Chủ tịch Hội các ngành Sinh học Việt Nam, Đại biểu Quốc hội và đã được phong tặng danh hiệu Nhà giáo Nhân dân năm 2010.