Thuật ngữ Batna ban đầu được sử dụng bởi Roger Fisher và William Ury trong những cuốn sách năm 1981 của họ có tựa đề “Get to Yes: Đàm phán mà không phải từ bỏ”. Batna đóng một vai trò quan trọng trong các cuộc đàm phán, bởi vì nó giúp các nhà đàm phán xác định giá trị của họ và tự tin đàm phán trong phạm vi đó.
Batna là gì?
Batna là viết tắt của “thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận được đàm phán”. Batna đại diện cho một biện pháp thay thế mà người đàm phán có thể thực hiện để đảm bảo rằng nó không mất quá nhiều nếu thỏa thuận không thể đạt được.
Hiểu và đánh giá Batna có thể giúp người đàm phán xác định rõ giá trị tối thiểu mà họ sẵn sàng chấp nhận và cũng cung cấp một tiêu chuẩn để so sánh và đánh giá các thỏa thuận được đề xuất trong quá trình đàm phán. Nếu thỏa thuận đề xuất kém hơn batna của riêng bạn, việc từ chối và thực hiện batna có thể là lựa chọn tốt nhất.
Ví dụ về Batna
Một công việc trong một doanh nghiệp sản xuất điện tử và muốn đàm phán với ông chủ về tăng lương. A đã nghiên cứu cẩn thận thị trường và biết rằng mức lương trung bình cho vị trí hiện tại và mức độ công việc là 20.000.000 VND mỗi tháng.
Trong quá trình đàm phán, A có thể xác định hai kịch bản khả thi:
- Kịch bản 1: Một thành công trong việc thuyết phục ông chủ tăng lương lên 20.000.000 VND mỗi tháng. Đây là mục tiêu của một cuộc đàm phán.
- Kịch bản 2: Nếu cuộc đàm phán thất bại và ông chủ từ chối tăng lương A lên 20.000.000 VND, A đã học và tìm thấy một công ty khác đang tuyển dụng với mức lương khá hấp dẫn là 22.000.000 VND mỗi tháng.
Trong trường hợp này, A của A là một công ty khác đang tuyển dụng với mức lương 22.000.000 VND mỗi tháng. Nếu các cuộc đàm phán thất bại với ông chủ, A có thể chọn công việc mới đó với mức lương cao hơn mức lương hiện tại của anh ta.
Batna giúp mỗi người có một tùy chọn sao lưu trong quá trình đàm phán và tăng khả năng đáp ứng các yêu cầu và kỳ vọng của họ. Nếu Batna đủ mạnh, chúng ta có thể thương lượng dễ dàng hơn và đạt được kết quả tốt hơn trong việc đàm phán.
Ý nghĩa của batna trong các cuộc đàm phán
Batna đại diện cho lựa chọn tốt nhất mà mỗi cá nhân có trong trường hợp không đạt được thỏa thuận trong cuộc đàm phán hiện tại. Vai trò của Batna là cung cấp một tiêu chí để xác định liệu một thỏa thuận có được đề xuất trong quá trình đàm phán hay không là hợp lý và đáng giá.
Đánh giá thỏa thuận
Batna giúp đánh giá xem một thỏa thuận đàm phán có tốt hơn lựa chọn tốt nhất của người đàm phán hay không. Nếu thỏa thuận đề xuất tốt hơn Batna, có thể xem xét chấp nhận nó. Ngược lại, nếu thỏa thuận không đạt được giá của Batna, có thể từ chối và tìm các lựa chọn khác.
Xác định đàm phán
Batna giúp xác định mức độ nhu cầu và mức độ đàm phán trong quá trình đàm phán. Nếu Batna đủ mạnh, người đàm phán có thể tự tin hơn trong việc đặt mức độ cao hơn và mức độ đầy tham vọng trong việc đạt được các thỏa thuận thuận lợi.
Thúc đẩy sự linh hoạt
Bằng cách khuyến khích các bên sáng tạo hơn trong các cuộc đàm phán. Khi các bên biết rằng họ có một lựa chọn khác, họ sẽ sẵn sàng xem xét các giải pháp mới và sáng tạo hơn. Điều này có thể dẫn đến một thỏa thuận tốt hơn cho cả hai bên.
Tăng khả năng đạt được các thỏa thuận có lợi
Batna giúp đàm phán xác định rõ ràng các mục tiêu của mình và có thể kiên trì trong các cuộc đàm phán để đạt được mục tiêu đó. Nếu người đàm phán biết rằng họ có thể đạt được kết quả tốt hơn mà không đạt được thỏa thuận, họ sẽ ít có khả năng chấp nhận các thỏa thuận không có lợi cho họ.
Giảm rủi ro
Batna giúp đàm phán để giảm thiểu rủi ro khi đàm phán. Nếu cuộc đàm phán thất bại, nhà đàm phán có thể tiếp tục với kế hoạch thay thế của mình và không bị hư hại nghiêm trọng.
Ưu điểm – Nhược điểm của Batna
Lợi thế
- Cung cấp một kế hoạch sao lưu nếu cuộc đàm phán thất bại
- Cơ sở cho các cuộc đàm phán trên cơ sở thực tế vững chắc
- Khả năng đạt được thỏa thuận cao hơn vì Batna có nhiều khả năng được tất cả các bên chấp nhận.
Bất lợi
- Tính toán Batna có thể là một quá trình tốn kém và phức tạp
- Các nhà đàm phán vẫn có thể tính toán chi phí hoặc lợi ích của một số lựa chọn
- Vẫn còn một nguy cơ lựa chọn bất lợi.
Khi nào tôi nên sử dụng Batna?
Batna có thể được sử dụng trong bất kỳ cuộc đàm phán nào, với bất kỳ mục tiêu đàm phán nào. Tuy nhiên, có một số trường hợp cụ thể rằng việc sử dụng Batna là cần thiết và hiệu quả cao, chẳng hạn như:
Khi có nhiều lựa chọn thay thế. Nếu có nhiều lựa chọn thay thế cho các cuộc đàm phán, nhà đàm phán sẽ có Batna tốt hơn. Mang một vị trí đàm phán mạnh mẽ và có thể đạt được thỏa thuận tốt hơn.
Khi đàm phán với các đối tác, có một vị trí đàm phán mạnh mẽ hơn. Nếu đối tác đàm phán có vị trí đàm phán mạnh mẽ hơn, nhà đàm phán sẽ cần một Batna mạnh mẽ để bù đắp cho sự khác biệt này.
Đàm phán về một vấn đề quan trọng. Nếu đàm phán về một vấn đề quan trọng, người đàm phán cần một batna tốt để đảm bảo kết quả đàm phán tốt nhất có thể.
Quy trình 4 để xây dựng Batna một cách hiệu quả
Bước 1: Liệt kê các tùy chọn thay thế
Liệt kê một danh sách tất cả các tùy chọn thay thế có sẵn. Người đàm phán nên cung cấp bất cứ điều gì bạn cảm thấy phù hợp để thay thế những gì đang đàm phán. Đầu tiên, các nhà đàm phán có thể thấy nó hữu ích khi sắp xếp danh sách của họ với các lựa chọn thay thế hấp dẫn nhất, nhưng lưu ý rằng nó vẫn có thể thay đổi quyết định khi tiếp tục quá trình này.
Ví dụ, B đang lên kế hoạch mua thiết bị cho công ty của mình và sắp đàm phán với một nhà cung cấp. B có thể muốn liệt kê các công ty thay thế để mua và các thiết bị thay thế khác.
Bước 2: Đánh giá giá trị của các tùy chọn thay thế
Điều quan trọng là quyết định rằng Batna là nhà đàm phán để so sánh các giải pháp tiềm năng của nó và số tiền cần thiết. Điều này có thể phức tạp vì các doanh nghiệp khác nhau có thể tính toán số lượng khác nhau cho hàng hóa và dịch vụ tương tự và một số tùy chọn thay thế có thể bằng với ngân sách trước đó. Điều quan trọng là không chỉ xem xét giá trị tài chính mà còn cả giá trị chung của mỗi tùy chọn.
Ví dụ, X có thể so sánh nhiều tùy chọn xe thay vì chiếc xe mà X dự định sẽ đàm phán. Giá của chiếc xe không phải là yếu tố duy nhất mà X nên đánh giá, bởi vì có nhiều yếu tố khác liên quan đến một chiếc xe. X nên xem xét tuổi của các phương tiện thay thế cũng như lợi ích của chúng về kích thước và chỗ ngồi. Ngoài ra, làm thế nào để so sánh các chi phí liên quan như sửa chữa, bảo hiểm, … so sánh các yếu tố giúp x có thể được coi là tốt hơn để đánh giá từng tùy chọn để thay thế theo cách thích hợp nhất.
Bước 3: Chọn giải pháp thay thế khả thi
Sau khi đánh giá giá trị của từng mục, người đàm phán sẽ có những ý tưởng tốt hơn về lựa chọn thay thế hấp dẫn nhất dựa trên những gì anh ta muốn đạt được từ cuộc đàm phán. Mỗi người cần biết phần quan trọng nhất của cuộc đàm phán và những gì là lựa chọn tốt cho chính họ.
Bước 4: Xác định mức thấp nhất sẵn sàng chấp nhận
Phần cuối cùng của việc xác định Batna là quyết định thấp nhất mà người đàm phán sẵn sàng chấp nhận trong cuộc đàm phán sắp tới. Đây là thời điểm mà cuộc đàm phán sẽ kết thúc cuộc đàm phán nếu đối thủ không đáp ứng các tiêu chí. Đây không phải là những gì người đàm phán muốn đạt được từ các cuộc đàm phán mà là giới hạn của những gì được chấp nhận khi đồng ý với một đề nghị.
Ví dụ: Hãy tưởng tượng bạn nhận được lời mời làm việc từ một công ty mà bạn thực sự muốn làm việc. Bạn muốn ở lại công ty hiện tại nhưng muốn được thăng chức, vì vậy bạn chấp nhận lời mời làm điều đó như batna của bạn. Bạn cần xác định xem người quản lý hiện tại có thể đề xuất những gì làm cho bạn sẵn sàng ở đó thay vì chấp nhận những lời mời khác. Đây có thể là một mức tăng lương đáng kể hoặc chương trình khuyến mãi mà bạn đang tìm kiếm.
Sự khác biệt giữa Batna và Zopa
Batna và Zopa là hai khái niệm quan trọng trong các cuộc đàm phán, được sử dụng để đánh giá khả năng đàm phán thành công và xác định khu vực thỏa thuận khả thi.
Zopa là viết tắt của “Khu vực có thể có” hoặc “Khu vực Thỏa thuận khả thi”. Zopa là khu vực chồng chéo giữa phạm vi Batna của mỗi bên. Trong lĩnh vực này, có khả năng thỏa thuận cho cả hai bên.
Phân biệt | Batna | Zopa |
Ý tưởng | Giải pháp thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận đàm phán | Khu vực thỏa thuận khả thi |
Lợi ích | Mang lại đòn bẩy cho người tham gia đàm phán | Giúp xác định khả năng đạt được thỏa thuận |
Sự quyết tâm | Liệt kê tất cả các lựa chọn thay thế khả thi và chọn tùy chọn tốt nhất | Xác định phạm vi của mỗi bên |
Mối quan hệ | Batna là yếu tố quyết định zopa | Zopa phụ thuộc vào batna của mỗi bên |
Điều quan trọng là phải biết ý nghĩa của Batna vì đây là một kỹ thuật đàm phán cực kỳ có giá trị. Sự ngẫu hứng là một trong những kẻ thù tồi tệ nhất của chúng tôi khi đàm phán, bởi vì không có kế hoạch tốt, rất khó để đạt được kết quả tốt nhất có thể phù hợp với lợi ích của bạn.
Giáo sư Nguyễn Lân Dũng là nhà khoa học hàng đầu Việt Nam trong lĩnh vực vi sinh vật học (wiki), với hơn nửa thế kỷ cống hiến cho giáo dục và nghiên cứu. Ông là con trai Nhà giáo Nhân dân Nguyễn Lân, thuộc gia đình nổi tiếng hiếu học. Giáo sư giữ nhiều vai trò quan trọng như Chủ tịch Hội các ngành Sinh học Việt Nam, Đại biểu Quốc hội và đã được phong tặng danh hiệu Nhà giáo Nhân dân năm 2010.