Customer Lifetime Value (CLV) là gì? Cách tính và tối ưu CLV

Khi người tiêu dùng hành trình của khách hàng tiếp tục thay đổi và trở nên phức tạp hơn, việc thu hút khách hàng tiềm năng thông qua một số điểm tiếp xúc riêng biệt không còn đủ hiệu quả. Hiện tại, giá trị của đời sống khách hàng (CLV) trở thành một công cụ chiến lược có thể giúp các doanh nghiệp tối ưu hóa các hoạt động tiếp thị của họ.

Giá trị cuộc sống của khách hàng là gì?

Giá trị cuộc sống của khách hàng (CLV), hoặc giá trị vòng đời của khách hàng, là một chỉ số quan trọng giúp các doanh nghiệp đánh giá tổng giá trị mà mỗi khách hàng mang lại trong thời gian hợp tác với công ty. Điện toán CLV giúp các doanh nghiệp có quan điểm sâu sắc hơn về giá trị của mỗi khách hàng, do đó cung cấp các chiến lược tiếp thị và kinh doanh hiệu quả hơn, giữ chân khách hàng và tăng các mối quan hệ lâu dài. Khách hàng có giá trị cao của CLV là những khách hàng trung thành, những người mang lại lợi nhuận dài hạn và bền vững cho doanh nghiệp.

CLV cũng là một công cụ mạnh mẽ để tối ưu hóa ngân sách tiếp thị và phân bổ nguồn lực. Khi tính toán chính xác CLV, các công ty có thể xác định khách hàng có giá trị, do đó xây dựng các chiến lược dịch vụ khách hàng và các kế hoạch khuyến khích đặc biệt để tối đa hóa lợi nhuận. Đồng thời, chi tiêu hiệu quả hơn, thu hút khách hàng mới và duy trì và phát triển mối quan hệ với khách hàng hiện tại.

Giá trị cuộc sống của khách hàng (CLV) là vòng đời của khách hàng

Công thức tính toán chỉ số CLV

Tùy thuộc vào mục đích và đặc điểm của mỗi doanh nghiệp, có nhiều công thức khác nhau để tính toán chỉ số giá trị trọn đời của khách hàng (CLV).

Giá trị cuộc sống của khách hàng = Giá trị khách hàng x Cuộc sống trung bình của khách hàng

Ở đó:

• Giá trị khách hàng (giá trị khách hàng) = Giá trị mua trung bình x số lượng mua trung bình.
• Tuổi thọ trung bình của khách hàng là tuổi thọ trung bình của một khách hàng được tính theo tháng hoặc năm.

Giả sử rằng doanh nghiệp bán lẻ muốn tính toán chỉ số giá trị cuộc sống khách hàng (CLV) của khách hàng. Đây là các bước cụ thể:

Bước 1: Xác định giá trị mua trung bình (giá trị mua hàng trung bình APV)

Một doanh nghiệp kiếm được 40.000 đô la từ 200 đơn đặt hàng trong 1 tháng, APV = 40.000/200 = 200 đô la.

Bước 2: Tính số lượng mua trung bình mỗi năm (tần suất mua hàng trung bình APF)

Nếu doanh nghiệp có 100 khách hàng và tổng số đơn đặt hàng cho các khách hàng này là 800 đơn đặt hàng. OK, APF = 800/100 = 5 lần.

Bước 3: Tính giá trị khách hàng (giá trị khách hàng)

Sau khi có được số liệu APV và APF, CV = 200 x 5 = 1000 USD.

Bước 4: Xác định tuổi thọ trung bình của khách hàng (ACL)

Tuổi thọ trung bình của một khách hàng có thể được tính bằng cách đưa ra mối quan hệ của công ty khách hàng và chia nó cho số lượng khách hàng trong nhiều tháng (hoặc nhiều năm). Giả sử rằng khách hàng trung bình là một công ty có công ty có 24 tháng (2 năm). Sau đó ACL = 24 tháng.

Bước 5: Tính toán CLV (Giá trị cuộc sống của khách hàng)

Khi có đủ các thành phần được đề cập ở trên, giá trị của vòng đời khách hàng là:

CLV = 1000 x 24 = 24.000 đô la

Do đó, chỉ số CLV của khách hàng là 24.000 đô la, điều đó có nghĩa là tổng doanh thu của khách hàng là 24.000 đô la trong thời gian hợp tác với doanh nghiệp.

Mẹo để tăng chỉ số giá trị cuộc sống của khách hàng

Để tối ưu hóa giá trị cuộc sống của khách hàng (CLV), các doanh nghiệp cần áp dụng các chiến lược để giúp tăng giá trị dài hạn của mỗi khách hàng. Dưới đây là những lời khuyên quan trọng để cải thiện CLV:

Cải thiện chất lượng sản phẩm

Chất lượng sản phẩm là yếu tố quyết định trong việc làm cho khách hàng trở lại. Để cải thiện CLV, các doanh nghiệp cần đảm bảo rằng sản phẩm không chỉ đáp ứng mà còn vượt quá mong đợi của khách hàng. Chất lượng, đổi mới sản phẩm và giá trị gia tăng sẽ khiến khách hàng cảm thấy hài lòng và đáng tin cậy hơn, do đó cải thiện khả năng mua sắm và duy trì các mối quan hệ lâu dài.

Cải thiện trải nghiệm mua hàng của bạn

Một trải nghiệm mua sắm tuyệt vời có thể có tác động đáng kể đến hành vi của khách hàng. Từ giao diện trang web dễ sử dụng đến dịch vụ khách hàng chuyên dụng, việc chạm vào mọi điểm của hành trình mua hàng có thể ảnh hưởng đến các quyết định của khách hàng. Tối ưu hóa quy trình thanh toán, cải thiện dịch vụ hỗ trợ bán hàng và tạo ra các điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong quá trình mua sắm cho phép khách hàng quay lại và chi tiêu nhiều hơn.

Chăm sóc và duy trì khách hàng cũ

Khách hàng cũ luôn là tài sản quý giá nhất của công ty. Chăm sóc và bảo trì với nhóm khách hàng mục tiêu này cũng là một chiến lược quan trọng để tăng CLV. Sau một chương trình dịch vụ khách hàng tôn giáo, liên hệ thường xuyên qua email hoặc các nền tảng khác sẽ giúp khách hàng cảm thấy được tôn trọng, tăng khả năng họ sẽ tiếp tục mua và giới thiệu doanh nghiệp cho người khác.

Triển khai nhiều ưu đãi

Một kế hoạch giảm giá, giảm giá hoặc quà tặng là những cách hiệu quả để khuyến khích khách hàng chi tiêu nhiều tiền hơn và trở lại doanh nghiệp. Tuy nhiên, các ưu đãi phải được thiết kế để mang lại lợi ích cho các doanh nghiệp và khách hàng. Khách hàng trung thành, điểm tích lũy hoặc các chương trình khuyến mãi đặc biệt cũng là những cách hiệu quả để giữ chân khách hàng và tăng CLV.

Tăng giá trị đơn hàng

Cách trực tiếp để tăng CLV là tăng giá trị của các đơn đặt hàng của khách hàng. Các chiến lược như bán hàng bổ sung hoặc bán chéo có thể giúp tăng số tiền mà khách hàng chi cho mỗi giao dịch. Cung cấp các gói sản phẩm, bộ quà tặng hoặc sản phẩm liên quan sẽ khuyến khích khách hàng mua thêm sản phẩm, từ đó tăng đơn đặt hàng và giá trị CLV của họ.

Tính toán CLV có thể giúp các doanh nghiệp cải thiện hiệu quả chất lượng sản phẩm

Trong thời đại kỹ thuật số, việc đo lường và tối ưu hóa CLV đã trở nên quan trọng hơn bao giờ hết khi hành vi của khách hàng ngày càng không thể đoán trước được. Đây không chỉ là một cách để các doanh nghiệp đánh giá hiệu quả hiện tại, mà còn là một công cụ cho định hướng của các chiến lược tiếp cận khách hàng trong tương lai.