Mục lục
Các kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp là hai kênh phân phối phổ biến mà nhiều doanh nghiệp chọn trong các chiến lược phân phối của họ. Mỗi loại có điểm mạnh và điểm yếu riêng. Dựa trên chiến lược kinh doanh và đặc điểm của từng sản phẩm, doanh nghiệp đưa ra quyết định phù hợp để tối ưu hóa hiệu quả hoạt động và tăng lợi nhuận.
Kênh phân phối trực tiếp là gì?
Các kênh phân phối trực tiếp là hình thức của một công ty sẽ trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng mà không cần phải trải qua bất kỳ bên thứ ba nào. Với kênh này, các công ty có thể kiểm soát tất cả các giai đoạn của quy trình bán hàng và tối ưu hóa chi phí mà không phải chia sẻ lợi nhuận với người trung gian.
Mô hình này thường được áp dụng trong một số lĩnh vực thương mại, như thời trang, thực phẩm, mỹ phẩm, thiết bị kỹ thuật, v.v.
Các kênh phân phối trực tiếp là một hình thức bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng
Kênh phân phối gián tiếp là gì?
Các kênh gián tiếp (kênh gián tiếp) là các kênh trong đó các sản phẩm/dịch vụ sẽ được truy cập thông qua các đại lý, nhà bán buôn, nhà bán lẻ và các trung gian khác trước khi tiếp cận người tiêu dùng. Với một số tài liệu khách hàng và kênh phân phối gián tiếp, các doanh nghiệp có thể tối ưu hóa quy trình phân phối và tập trung vào các hoạt động sản xuất, tiếp thị và đầu tư.
Phân phối gián tiếp này phù hợp cho các doanh nghiệp lớn, chuyên sản xuất các sản phẩm phổ biến và mức tiêu thụ lớn trên thị trường.
Kênh phân phối gián tiếp là sản phẩm sẽ là trung gian trước khi liên hệ với người dùng
Thành phần trong các kênh phân phối trực tiếp
Các kênh phân phối trực tiếp thường có các thành phần chính:
Nhà sản xuất: Là một doanh nghiệp tạo ra, cung cấp hoặc sản xuất các nguồn lực của mình để đưa vào thị trường.
Đại lý phân phối: Đây là đơn vị chịu trách nhiệm tràn, lưu trữ và vận chuyển sản phẩm cho khách hàng cuối cùng. Đại lý phân phối ở đây là một đại lý dưới sự quản lý của nhà sản xuất.
Khách hàng cuối cùng: Người tiêu dùng cuối cùng sẽ sử dụng các sản phẩm/dịch vụ của nhà sản xuất.
Nhà sản xuất và khách hàng cuối cùng là hai thành phần quan trọng của kênh phân phối trực tiếp
Ưu điểm của các kênh phân phối trực tiếp
Các kênh phân phối trực tiếp cung cấp cho doanh nghiệp nhiều lợi thế nổi bật như tăng lợi thế cạnh tranh, tối ưu hóa lợi nhuận, xây dựng thương hiệu và thiết lập mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
Đảm bảo chất lượng sản phẩm
Để quản lý tất cả các cạnh từ sản xuất đến sản phẩm đến người tiêu dùng, các kênh phân phối trực tiếp cho phép các doanh nghiệp tập trung vào việc đánh giá và thực hiện các thay đổi khi cần thiết. Đồng thời, phản hồi của khách hàng về chất lượng sản phẩm có thể trực tiếp và nhanh chóng giúp công ty và cải thiện công ty.
Tìm hiểu thêm về khách hàng
Một trong những lợi thế của các kênh phân phối trực tiếp là các công ty có thể giao tiếp trực tiếp với khách hàng. Do đó, thuận tiện để điều tra và thu thập dữ liệu chi tiết về nhu cầu, mong muốn, thói quen của họ và thiết lập các chiến lược tiếp thị hiệu quả. Đồng thời, cải thiện trải nghiệm của khách hàng, xây dựng các mối quan hệ gắn kết và khuyến khích mua hàng.
Cách tiếp cận khách hàng nhanh chóng
Bằng cách loại bỏ các trung gian, các công ty có thể gửi hàng trực tiếp đến khách hàng và thực hiện các chiến lược quảng cáo hiệu quả. Đặc biệt đối với các đơn đặt hàng cần thiết, phản hồi kịp thời có thể giúp cải thiện sự hài lòng của khách hàng và tạo ra một hình ảnh thương hiệu chuyên nghiệp cho công ty.
Quản lý sản phẩm linh hoạt
Các kênh phân phối trực tiếp cũng mang lại sự linh hoạt trong quản lý sản phẩm, cho phép các công ty nhanh chóng điều chỉnh khi nhu cầu thị trường hoặc chiến lược kinh doanh, kiểm soát hàng tồn kho và thay đổi tối ưu hóa chuỗi cung ứng. Lợi thế này mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp, đặc biệt là trong một môi trường kinh doanh cạnh tranh và liên tục dao động.
Tăng độc quyền
Các kênh phân phối trực tiếp không chỉ giúp các công ty nhanh chóng thu hút khách hàng và quản lý linh hoạt sản phẩm, mà còn mang lại lợi thế cạnh tranh khổng lồ để cải thiện khả năng loại trừ thương hiệu. Nhờ kiểm soát chặt chẽ các quy trình sản xuất, phân phối và bán hàng, các doanh nghiệp có thể bảo vệ và ngăn chặn hàng giả và giả mạo hàng hóa và duy trì lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
Các doanh nghiệp có thể dễ dàng kiểm soát và đảm bảo chất lượng hàng hóa
Hạn chế của các kênh phân bổ trực tiếp
Ngoài những lợi thế nổi bật của nó, còn có những hạn chế nhất định mà các công ty cần xem xét trước khi chọn:
Chi phí cao
Các kênh phân phối trực tiếp yêu cầu các công ty đầu tư vào chi phí lớn ban đầu để thiết lập và duy trì hệ thống bán hàng. Những chi phí này bao gồm việc xây dựng và quản lý kho, thiết bị, phần mềm quản lý, chi phí nhân sự và các hoạt động tiếp thị.
Ngoài ra, việc bảo trì và vận hành hệ thống tiêu thụ rất nhiều ngân sách, đặc biệt là khi các công ty phải đối mặt với biến động thị trường hoặc khó khăn tài chính.
Phạm vi của các phương pháp hạn chế
So với các hình thức phân phối khác (như đại lý hoặc nhà bán lẻ, nhà bán buôn, v.v.), phạm vi của các kênh phân phối trực tiếp thường bị hạn chế, giảm cơ hội mở rộng thị trường và tăng doanh số.
Bởi vì các nhà sản xuất và doanh nghiệp thường chỉ cung cấp dịch vụ cho khách hàng trong các lĩnh vực xây dựng hệ thống phân phối điện. Điều này dẫn đến khó khăn trong việc truy cập khách hàng/dịch vụ ở các khu vực từ xa hoặc không phổ biến.
Khó khăn trong quản lý nguồn nhân lực
Để hệ thống kênh phân phối trực tiếp hoạt động hiệu quả, một doanh nghiệp cần một nhóm nhân sự có chuyên môn và kinh nghiệm, quản lý kho và dịch vụ khách hàng. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên chất lượng cao không dễ dàng và đòi hỏi nhiều tài nguyên.
Hơn một nửa số doanh nghiệp cũng phải tìm cách giữ chân nhân viên giỏi, đảm bảo họ luôn làm việc chăm chỉ và đóng góp tích cực cho sự phát triển của doanh nghiệp. Quản lý nguồn nhân lực trong các hệ thống kênh phân phối trực tiếp cũng phức tạp và đòi hỏi các kỹ năng quản lý tốt để tránh xung đột và vẫn ổn định.
Chi phí phân bổ trực tiếp thường cao
Các kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp hơn
Phân phối trực tiếp và phân phối gián tiếp là hai kênh, mang lại nhiều lợi thế cho công ty trong quá trình tiếp cận khách hàng tiềm năng. Dựa trên các mục tiêu kinh doanh, công ty đưa ra lựa chọn phù hợp. Trong một số trường hợp, sự kết hợp của hai hình thức cũng có thể giúp doanh nghiệp có được những lợi ích đáng ngờ.
Dưới đây là bảng so sánh giữa hai kênh phân phối phổ biến này:
tiêu chuẩn | Kênh phân phối trực tiếp | Kênh phân phối gián tiếp |
điều khiển | Từ sản xuất đến bán hàng, công ty có toàn quyền kiểm soát tất cả các giai đoạn của quy trình phân phối, đảm bảo chất lượng sản phẩm/dịch vụ. | Các doanh nghiệp chia sẻ kiểm soát với các cơ quan trung gian, do đó giảm kiểm soát chất lượng sản phẩm/dịch vụ. |
trị giá | Các doanh nghiệp cần đầu tư vào chi phí ban đầu cao để xây dựng hệ thống bán hàng trực tuyến, quản lý kho và tiếp thị. | Các doanh nghiệp không cần đầu tư vào chi phí ban đầu cao, nhưng họ phải chia sẻ lợi nhuận với các trung gian. |
Phương pháp phạm vi | Phạm vi của phương pháp có thể bị hạn chế, đặc biệt là đối với các doanh nghiệp mới hoặc ít nổi tiếng. | Phạm vi của phương pháp này là rộng hơn thông qua một mạng lưới trung gian, có thể giúp các doanh nghiệp thu hút nhiều khách hàng tiềm năng hơn. |
Linh hoạt | Các doanh nghiệp có thể dễ dàng điều chỉnh các chiến lược và sản phẩm phân phối của họ để đáp ứng nhu cầu thị trường. | Do sự phụ thuộc vào các trung gian, khả năng điều chỉnh các chiến lược và sản phẩm phân phối có thể bị hạn chế. |
rủi ro | Doanh nghiệp này chịu trách nhiệm cho tất cả các rủi ro trong quá trình phân phối, bao gồm các rủi ro vận chuyển, tổn thất sản phẩm và khiếu nại của khách hàng. | Chia sẻ rủi ro với các cơ quan trung gian giúp giảm thiểu rủi ro của công ty. |
chuyên gia | Các doanh nghiệp cần một nhóm nhân viên có chuyên môn về bán hàng trực tuyến, tiếp thị kỹ thuật số và quản lý kho. | Các doanh nghiệp không cần chuyên môn cao về bán hàng trực tuyến, số tiếp thị và quản lý kho. |
Thương hiệu | Các doanh nghiệp có thể dễ dàng xây dựng và quản lý thương hiệu của họ. | Xây dựng và quản lý một thương hiệu có thể khó khăn hơn do các trung gian khác nhau. |
khách hàng | Các doanh nghiệp có thể trực tiếp thu thập khách hàng và thiết lập mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng. | Khả năng thu thập dữ liệu khách hàng và thiết lập mối quan hệ với khách hàng có thể bị giới hạn bởi trung gian. |
Tiêu chuẩn giúp xác định các kênh phân phối phù hợp
Mục tiêu kinh doanh
Một trong những tiêu chí quan trọng đầu tiên để xác định các kênh phân phối phù hợp là mục tiêu. Mỗi doanh nghiệp có các mục tiêu kinh doanh riêng như tăng trưởng bán hàng, mở rộng thị trường, thị phần, bản sắc thương hiệu để cải thiện trải nghiệm của khách hàng. Do đó, các công ty cần xác định rõ ràng các mục tiêu này trước khi chọn các kênh phân phối.
Ví dụ: nếu mục tiêu là mở rộng thị trường, các doanh nghiệp có thể chọn các kênh phân phối trực tuyến để thu hút khách hàng ở nhiều lĩnh vực khác nhau. Nếu mục tiêu là kiểm soát chất lượng sản phẩm và cải thiện trải nghiệm của khách hàng, các doanh nghiệp có thể tận dụng các kênh phân phối trực tiếp của cửa hàng.
Phân tích thị trường
Các doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ quy mô thị trường, xu hướng tiêu dùng, đặc điểm nhân khẩu học và hành vi mua sắm của khách hàng. Điều gì giúp doanh nghiệp chọn các kênh phân phối hiệu quả để tối ưu hóa quyền truy cập và đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Giả sử rằng theo nghiên cứu thị trường của khách hàng, millennials, tỷ lệ mua sắm trực tuyến rất cao và các doanh nghiệp có thể tập trung vào các kênh phân phối trực tuyến như thương mại điện tử, mạng xã hội, v.v.
Tính năng sản phẩm
Tùy thuộc vào loại sản phẩm, công ty cần chọn kênh phân phối phù hợp. Các sản phẩm có giá trị cao yêu cầu tư vấn chuyên sâu, như thiết bị kỹ thuật, ô tô hoặc bất động sản và thường yêu cầu các kênh phân phối trực tiếp để đảm bảo chất lượng dịch vụ và hỗ trợ khách hàng. Ngược lại, hàng tiêu dùng hàng ngày như thực phẩm, thiết bị gia dụng hoặc quần áo có thể được phân phối thông qua các kênh bán lẻ, siêu thị hoặc kênh trực tuyến để tối ưu hóa sự tiện lợi của khách hàng.
Xác định các kênh phân phối phù hợp dựa trên phân khúc thị trường mục tiêu
Nói tóm lại, các kênh phân phối đại diện cho một loạt các trách nhiệm và hoạt động mang lại hàng hóa cho người tiêu dùng. Tùy thuộc vào mục tiêu kinh doanh, doanh nghiệp có quyết định phù hợp là các kênh phân phối trực tiếp hoặc gián tiếp. Tuy nhiên, để thành công, các công ty cần chú ý đến dòng sản phẩm/dịch vụ phù hợp để bán, khách hàng mục tiêu, khả năng tài chính, …
Giáo sư Nguyễn Lân Dũng là nhà khoa học hàng đầu Việt Nam trong lĩnh vực vi sinh vật học (wiki), với hơn nửa thế kỷ cống hiến cho giáo dục và nghiên cứu. Ông là con trai Nhà giáo Nhân dân Nguyễn Lân, thuộc gia đình nổi tiếng hiếu học. Giáo sư giữ nhiều vai trò quan trọng như Chủ tịch Hội các ngành Sinh học Việt Nam, Đại biểu Quốc hội và đã được phong tặng danh hiệu Nhà giáo Nhân dân năm 2010.