80% doanh nghiệp của doanh nghiệp đến từ 20% khách hàng chính. Điều này có thể không đúng với tất cả, nhưng nguyên tắc này vẫn đúng đối với phần lớn các doanh nghiệp ngày nay.
Một số “khách hàng chính” này thường chiếm phần lớn doanh thu của công ty. Do đó, người quản lý tài khoản chính đóng vai trò nuôi dưỡng và duy trì mối quan hệ bền vững với những khách hàng này là vô cùng quan trọng, tạo ra tác động tích cực đến lợi nhuận và khả năng lâu dài của một doanh nghiệp.
Trình quản lý tài khoản chính là gì?
Người quản lý tài khoản chính là người đứng đầu bộ phận quản lý khách hàng quan trọng, họ chịu trách nhiệm quản lý và duy trì mối quan hệ với các khách hàng quan trọng của công ty.
Tài khoản quan trọng này là những khách hàng có khả năng thực hiện các dự án với ngân sách khổng lồ, tạo ra lợi nhuận đáng kể cho tổ chức. Người quản lý tài khoản chính đóng một vai trò trong việc giúp công ty duy trì hình ảnh thương hiệu, cải thiện doanh số và xây dựng lòng trung thành của khách hàng.
>>
Vai trò của người quản lý tài khoản chính trong tổ chức
Trình quản lý tài khoản chính là một vị trí phổ biến trong các doanh nghiệp doanh nghiệp, cấp quản lý cỡ trung bình. Vị trí này đặc biệt quan trọng trong lợi nhuận và duy trì sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.
Vai trò quan trọng nhất của các tài khoản chính là giữ lại các tài khoản chính và nuôi dưỡng các mối quan hệ lâu dài với họ, bằng cách quản lý giao tiếp, tối ưu hóa các quy trình để làm cho khách hàng hài lòng nhất có thể.
Khách hàng hiện tại có nhiều khả năng mua và chi tiêu nhiều hơn khách hàng mới. Đồng thời, việc giữ chân khách hàng quan trọng cũng giúp duy trì lợi nhuận doanh thu và tăng khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp trên thị trường.
Do đó, người quản lý tài khoản chính đóng vai trò tìm kiếm khách hàng quan trọng để đàm phán, thuyết phục, ký hợp đồng và nuôi dưỡng các mối quan hệ của họ. Ngoài ra, người quản lý tài khoản chính cũng chịu trách nhiệm quản lý cấp dưới, đảm bảo họ hoạt động tốt nhất để đạt được KPI được đặt ra cho khách hàng.
Công việc chính của Trình quản lý tài khoản chính
Trên thực tế, người quản lý tài khoản chính cần giải quyết nhiều việc làm hơn, bản chất của công việc đôi khi đòi hỏi họ phải làm việc ngoài giờ hành chính để đáp ứng các yêu cầu của khách hàng. Một số tác vụ chính của Trình quản lý tài khoản chính như:
- Tạo và nuôi dưỡng mối quan hệ với khách hàng quan trọng để đảm bảo doanh số tăng lên, duy trì sự phát triển bền vững của công ty.
- Đàm phán, thuyết phục và ký hợp đồng với các khách hàng quan trọng của tổ chức.
- Thực hiện các vấn đề quan trọng và khiếu nại của khách hàng.
- Phối hợp để làm việc với các bộ phận khác của công ty như thiết kế, quảng cáo, tiếp thị, bán hàng, … thiết kế đề xuất, đảm bảo các yêu cầu của khách hàng được đáp ứng.
- Giám sát và quản lý tiến độ dự án, đảm bảo tất cả các hoạt động diễn ra theo kế hoạch.
- Giám sát và thu hồi nợ của khách hàng bạn phụ trách.
- Quản lý tài khoản và chịu trách nhiệm cho KPI của cả nhóm.
Các yêu cầu cần thiết để trở thành người quản lý tài khoản chính
Kiến thức tiếp thị chuyên sâu
Là một người phải phát triển một kế hoạch, hỗ trợ các bộ phận khác cho ý tưởng và đánh giá tiến trình dự án, người quản lý tài khoản chính cần phải có kiến thức tiếp thị trong chính xác để có thể nhanh chóng đưa ra nhận xét chính xác và điều chỉnh để đảm bảo hiệu quả dự án.
Ngoài ra, họ cũng cần kiến thức tiếp thị để phân tích các đối thủ cạnh tranh, giá cả và quản lý sản phẩm để hiểu sự cạnh tranh trên thị trường, cung cấp các ý tưởng và chiến lược phù hợp để đạt được KPI của dự án.
Công việc là cụ thể, vì vậy nhà tuyển dụng cũng thường ưu tiên các ứng viên ở vị trí này với kinh nghiệm trong ngành tiếp thị để đáp ứng các yêu cầu công việc.
>> Tài liệu tham khảo: Khóa học tiếp thị kỹ thuật số
Khả năng kiểm soát chiến dịch
Khả năng kiểm soát ngân sách chiến dịch cũng rất quan trọng đối với người quản lý tài khoản chính. Các khách hàng quan trọng của doanh nghiệp luôn đòi hỏi sự chuyên nghiệp và cẩn thận, vì vậy các chi phí phát sinh ngoài ngân sách sẽ khiến họ cảm thấy không thoải mái, thậm chí không đồng ý với chi phí bổ sung.
Do đó, người quản lý tài khoản chính cần luôn tìm kiếm các biện pháp để đảm bảo các yêu cầu của khách hàng và tối ưu hóa lợi nhuận cho các công ty của họ.
Thành thạo ngoại ngữ
Không cần phải biết nhiều ngôn ngữ nước ngoài, nhưng các tài khoản chính tối thiểu ít nhất là cần biết tiếng Anh. Bởi vì trong thực tế, họ có thể cần phải làm việc với các khách hàng quốc tế quan trọng, trình độ tiếng Anh giúp họ dễ dàng truyền đạt thông tin chính xác và hiệu quả và hiểu nhu cầu của khách hàng để có các chiến lược phù hợp.
Truyền thông, thuyết phục, đàm phán
Là đại diện của các doanh nghiệp trong các cuộc đàm phán với các khách hàng quan trọng, khả năng giao tiếp và thuyết phục người quản lý tài khoản chính là rất quan trọng, đảm bảo đưa “tài khoản chính” cho doanh nghiệp của họ và đảm bảo mối quan hệ tốt với họ.
Ngoài chuyên môn để có tiền đề để nói chuyện, giao tiếp khéo léo sẽ giúp người quản lý tài khoản chính đưa ra sáng kiến đàm phán, khiến khách hàng tin tưởng và giao phó dự án cho công ty của họ.
Đặc biệt là khi có xung đột về giá cả, chất lượng hoặc điều khoản hợp đồng, người quản lý tài khoản chính cần biết cách nói chuyện để làm cho khách hàng bình tĩnh, hiểu vấn đề và đưa ra các giải pháp phù hợp để giải quyết kịp thời.
>> Tài liệu tham khảo:
- Khóa học kỹ năng giao tiếp
- Khóa học đàm phán đàm phán
Kỹ năng lãnh đạo
Người quản lý tài khoản chính làm việc với nhiều bộ phận/ bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp, vì vậy các kỹ năng lãnh đạo tuyệt vời sẽ giúp họ làm việc hợp tác chặt chẽ và linh hoạt hơn.
Đồng thời, các kỹ năng lãnh đạo cũng giúp người quản lý tài khoản chính lãnh đạo bộ phận của họ thực hiện tốt dự án, xây dựng và nuôi dưỡng một môi trường làm việc tích cực, rất nhiều động lực, giữ chân tài năng ở lại và đi cùng họ trong các dự án khó khăn sắp tới.
Ngoài ra, họ cũng đóng vai trò là người dẫn đầu trong việc giải quyết các vấn đề và tìm kiếm các giải pháp, đáp ứng các yêu cầu của khách hàng. Người quản lý tài khoản chính cần thể hiện sự tự tin, tầm nhìn, khả năng giải quyết các vấn đề tuyệt vời để nhận được sự tin tưởng và tôn trọng từ khách hàng.
>> Tài liệu tham khảo: Chương trình lãnh đạo SLII® của Blanchard
Chịu được áp lực làm việc
Với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường, những thách thức trong việc thu hút thị phần cũng như nhu cầu tìm kiếm khách hàng quan trọng và tiềm năng cho các doanh nghiệp ngày nay, đòi hỏi người quản lý tài khoản chính phải có thể chịu được áp lực cao trong công việc.
Đóng một vai trò rất lớn trong việc mang lại doanh thu cũng như sự tồn tại bền vững của doanh nghiệp, người quản lý tài khoản chính cần bình tĩnh, kiên nhẫn và linh hoạt với các vấn đề khẩn cấp, và khuyến khích và hỗ trợ cấp dưới của họ cố gắng vượt qua các giai đoạn khó khăn trong công việc.
>> Tài liệu tham khảo: Khóa học tạo ra động lực cho nhân viên
Các kỹ năng mềm khác cần thiết bị
Kỹ năng quản lý thời gian
Kỹ năng tư duy phê phán
Kỹ năng làm việc nhóm
Kỹ năng quản trị
Kỹ năng lập kế hoạch
Kỹ năng quan sát
Kỹ năng trình bày
Kỹ năng kiểm soát cảm xúc
Kỹ năng giải quyết vấn đề
Kỹ năng đàm phán
Kỹ năng thuyết phục
Kỹ năng giao tiếp với khách hàng
Kỹ năng nghe
Một số câu hỏi phổ biến về người quản lý tài khoản chính
1. Ngoài tiếp thị của cơ quan, người quản lý tài khoản chính có thể làm việc gì?
Ngoài các doanh nghiệp đại lý trong tiếp thị, người quản lý tài khoản chính cũng phổ biến trong các doanh nghiệp B2B.
Trong các doanh nghiệp sản xuất, người quản lý tài khoản chính sẽ quản lý khách hàng quan trọng. Họ chịu trách nhiệm tìm kiếm và phát triển các cơ hội kinh doanh mới, duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng hiện tại.
Trong các công ty cung cấp dịch vụ công nghệ thông tin, phần mềm, … Trình quản lý tài khoản chính sẽ quản lý các tài khoản khách hàng quan trọng, tham khảo ý kiến và giải thích về các dịch vụ của công ty, đưa ra các giải pháp để giải quyết các vấn đề của khách hàng.
Trong các ngành công nghiệp khác như bất động sản, tài chính và bảo hiểm, quản lý tài khoản chính cũng là một vị trí quan trọng để quản lý các khách hàng quan trọng, nuôi dưỡng và duy trì mối quan hệ lâu dài với họ.
2. Học gì để trở thành người quản lý tài khoản chính?
Để trở thành người quản lý tài khoản quan trọng, học kinh tế như quảng cáo, kinh doanh, bán hàng, tiếp thị, tiếp thị kỹ thuật số, PR, truyền thông, tổ chức sự kiện, … cố gắng tích lũy kinh nghiệm, xông vào cuộc chiến với các dự án từ tài khoản và từ từ leo lên vị trí quản lý.
Trình quản lý tài khoản chính chắc chắn không thể hoàn thành nhiệm vụ nếu không gần với các bộ phận/ bộ phận khác. Do đó, ngay khi hoàn thành việc ký hợp đồng với khách hàng và nhận yêu cầu, người quản lý tài khoản chính cần chia sẻ và trình bày thông tin rõ ràng, trao đổi liên tục với các phần khác trong quá trình thực hiện dự án để đảm bảo tiến độ và hiệu quả của công việc.
>> Tài liệu tham khảo: Chương trình đào tạo quản lý và lãnh đạo của Trường Doanh nhân Pace
Giáo sư Nguyễn Lân Dũng là nhà khoa học hàng đầu Việt Nam trong lĩnh vực vi sinh vật học (wiki), với hơn nửa thế kỷ cống hiến cho giáo dục và nghiên cứu. Ông là con trai Nhà giáo Nhân dân Nguyễn Lân, thuộc gia đình nổi tiếng hiếu học. Giáo sư giữ nhiều vai trò quan trọng như Chủ tịch Hội các ngành Sinh học Việt Nam, Đại biểu Quốc hội và đã được phong tặng danh hiệu Nhà giáo Nhân dân năm 2010.