Mục lục
Bất kỳ chiến lược kinh doanh thành công bắt đầu với việc hiểu thị trường. TAM, Sam và SOM không chỉ là các công cụ phân tích thị trường cơ bản, mà còn giúp các công ty xác định rõ ràng phạm vi và tiềm năng thực sự của họ và thiết lập các chiến lược tiếp thị và bán hàng hiệu quả.
Tam, Sam, Somo Som?
- TAM (Tổng thị trường địa chỉ – Tổng thị trường có sẵn)
- Sam (Thị trường địa chỉ Servicarge – Thị trường mục tiêu)
- SOM (một thị trường với các dịch vụ có sẵn – thị trường được sử dụng)
TAM (Tổng thị trường địa chỉ – Tổng thị trường có sẵn)
TAM (Tổng thị trường địa chỉ) là tổng thị trường cho các thị trường có sẵn, là tổng quan lớn nhất về quy mô thị trường, đại diện cho nhu cầu tiềm năng đầy đủ của thị trường mà các sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty có thể đáp ứng. Nó bao gồm mọi khách hàng có thể sử dụng sản phẩm, bất kể khu vực, ngành công nghiệp hoặc đối thủ cạnh tranh.
Ví dụ: nếu một doanh nghiệp cung cấp dịch vụ thương mại điện tử, TAM có thể là giao dịch thương mại điện tử toàn cầu trong vòng một năm. Mặc dù TAM cho thấy cơ hội lớn nhất, nhưng không phải ai cũng có thể bị khai thác vì nó phụ thuộc vào các yếu tố như khả năng hoạt động, nguồn tài chính và giới hạn địa lý.
Sam (Thị trường địa chỉ Servicarge – Thị trường mục tiêu)
Sam (một thị trường cung cấp địa chỉ – thị trường mục tiêu) là thị trường có sẵn mà các công ty có thể phục vụ dựa trên vị trí địa lý, khả năng kinh doanh và đặc điểm sản phẩm/dịch vụ. Đây là một thị trường thực sự mà các doanh nghiệp có thể truy cập và đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Ví dụ, nếu tam giác của một công ty vận tải quốc tế là toàn bộ ngành hậu cần toàn cầu, Sam có thể thu hẹp thị trường hậu cần trong khu vực nơi cơ sở hạ tầng được thiết lập hoặc quan hệ đối tác được thiết lập. Sam giúp các doanh nghiệp tập trung vào các lĩnh vực khách hàng tiềm năng cao nhất trong khi tiết kiệm tài nguyên và thời gian xây dựng chiến lược kinh doanh.
SOM (một thị trường với các dịch vụ có sẵn – thị trường được sử dụng)
SOM (thị trường có sẵn – thị trường được sử dụng) là phần nhỏ nhất và cụ thể nhất của phân tích TAM, SAM, SOM, cho thấy dựa trên các khả năng hiện tại và mức độ cạnh tranh, các công ty có thể thực tế trong một thời gian ngắn. SOM phản ánh thị phần của doanh nghiệp có thể đạt được và giúp đo lường mức độ khả thi của các chiến lược tiếp cận thị trường.
Ví dụ, nếu Sam của một công ty đồ uống là một khách hàng tiềm năng 100 triệu ở Đông Nam Á, SOM chỉ có 10 triệu khách hàng ở Việt Nam và công ty có một mạng lưới phân phối mạnh mẽ. SOM là một chỉ số quan trọng để doanh nghiệp đặt ra các mục tiêu cụ thể và đánh giá hiệu quả của chiến lược kinh doanh.
TAM, Sam, SOM là một chỉ số giúp các doanh nghiệp đánh giá thị trường tiềm năng
Tam, Sam, vai trò của Som
Bằng cách xác định rõ ràng TAM, SAM và SOM, các doanh nghiệp có thể quản lý tài nguyên một cách hiệu quả, thu hút đầu tư và đưa ra các quyết định chiến lược phù hợp.
Đánh giá tiềm năng thị trường
TAM, Sam, SOM là một công cụ quan trọng để đánh giá toàn diện tiềm năng thị trường. TAM giúp các doanh nghiệp tưởng tượng tổng cơ hội thị trường mà sản phẩm hoặc dịch vụ có thể tận dụng, Sam thu hẹp phạm vi của các phân khúc thị trường thực tế có thể được cung cấp và SOM cho thấy doanh thu khả thi mà các công ty có thể đạt được. Do đó, các công ty có cái nhìn rõ ràng về quy mô và tính khả thi của từng phân khúc thị trường, từ đó họ có thể chọn thị trường mục tiêu một cách hiệu quả.
Xác định mục tiêu kinh doanh
Theo TAM, Sam, SOM, các doanh nghiệp có thể thiết lập các mục tiêu kinh doanh cụ thể và khả thi. Ví dụ, SOM giúp các công ty đặt ra các mục tiêu thực tế dựa trên các khả năng hiện tại và các cấp độ cạnh tranh, trong khi Sam xác định rõ phạm vi sử dụng mà các công ty có thể tập trung vào. Điều này không chỉ đảm bảo rằng các mục tiêu được xác định bởi các khả năng, mà còn giúp doanh nghiệp duy trì tính nhất quán và đo lường hiệu quả chiến lược.
Phân bổ nguồn lực
TAM, SAM, SOM Phân tích hỗ trợ các tài nguyên tối ưu hóa doanh nghiệp. Với TAM, các doanh nghiệp hiểu toàn bộ tiềm năng và tránh phân bổ nguồn lực không cần thiết để truy cập vào các phân khúc khó khăn. Sam và SOM giúp các doanh nghiệp tập trung nguồn lực của họ vào các lĩnh vực có tiềm năng, cơ sở khách hàng hoặc sản phẩm/dịch vụ cao nhất, tối ưu hóa chi phí và tăng hiệu quả đầu tư.
Thu hút các nhà đầu tư
TAM, Sam, SOM là một phần quan trọng trong việc thuyết phục các nhà đầu tư về tiềm năng kinh doanh của họ. Một phân tích rõ ràng về thị trường có thể được thực hiện, và các mục tiêu và việc sử dụng các khả năng sẽ xây dựng niềm tin với các nhà đầu tư để hiểu các cơ hội tăng trưởng và lợi nhuận. Số liệu cụ thể cho TAM, SAM, SOM có thể giúp các nhà đầu tư dễ dàng đánh giá mức độ hấp dẫn và tính khả thi của các dự án kinh doanh.
Đưa ra quyết định chiến lược đúng đắn
Hiểu và phân tích về TAM, Sam, SOM có thể giúp các công ty đưa ra các quyết định chiến lược chính xác hơn. Từ việc chọn các phân khúc thị trường (sản phẩm trung tâm) đến các cách để thu hút khách hàng, dữ liệu từ TAM, SAM, SOM cung cấp một nền tảng vững chắc để lập kế hoạch và điều chỉnh các chiến lược. Điều này giúp các doanh nghiệp giảm thiểu rủi ro, tối ưu hóa hiệu quả hoạt động và sử dụng đầy đủ các cơ hội thị trường.
Các doanh nghiệp có thể cung cấp chiến lược chính xác dựa trên TAM, SAM và SOM
Hạn chế khi sử dụng TAM, SAM, SOM
Phụ thuộc vào dữ liệu đầu vào
TAM, SAM, SOM yêu cầu dữ liệu thị trường chính xác và đầy đủ để cung cấp các số đáng tin cậy. Tuy nhiên, việc thu thập dữ liệu toàn diện thường khó khăn, đặc biệt là trong các thị trường hoặc lĩnh vực mới nổi được nghiên cứu sâu sắc. Dữ liệu không đầy đủ hoặc không chính xác có thể dẫn đến đánh giá sai về quy mô và tiềm năng thị trường, điều này sẽ ảnh hưởng tiêu cực đến việc ra quyết định chiến lược.
Thị trường rất khó đo lường là không rõ ràng
Một số thị trường là động và khó xác định rõ ràng ranh giới, do đó xác định TAM, SAM và SOM trở nên phức tạp. Ví dụ, trong lĩnh vực kỹ thuật, sự phát triển nhanh chóng và thay đổi yêu cầu của người dùng có thể khiến dữ liệu phân tích lỗi thời trong một khoảng thời gian ngắn. Điều này gây khó khăn cho các công ty để đánh giá chính xác tiềm năng thị trường.
Thật dễ dàng để nhầm lẫn trong phân tích
Nhiều doanh nghiệp có thể hiểu sai ý nghĩa hoặc việc sử dụng của TAM, SAM, SOM, dẫn đến những kỳ vọng không thực tế. Ví dụ: nếu bạn nhầm lẫn ba (tổng thị trường có sẵn) với SOM (thị trường khai thác), doanh nghiệp có thể lên kế hoạch cho các mục tiêu không ngừng, dẫn đến việc không đạt được hiệu quả kinh doanh mong muốn.
Không thể phản ánh đầy đủ các yếu tố cạnh tranh
TAM, Sam, SOM tập trung vào quy mô và dịch vụ thị trường, nhưng không thể hiện đầy đủ mức độ cạnh tranh hoặc rào cản gia nhập thị trường. Về lý thuyết, các thị trường lớn (TAM) có thể rất hấp dẫn, nhưng nếu cạnh tranh quá dữ dội hoặc các rào cản quá cao, các công ty khó có thể đáp ứng kỳ vọng.
Các chỉ số của TAM, SAM và SOM không thể phản ánh đầy đủ các yếu tố cạnh tranh
Cách tính TAM, SAM, SOM
Cách tính toán hình tam giác
Nếu công ty chiếm toàn bộ thị trường, ba người này đại diện cho tổng doanh thu tiềm năng. Để tính toán hình tam giác, các công ty cần phân tích quy mô thị trường dựa trên số lượng khách hàng tiềm năng và giá trị trung bình của sản phẩm/dịch vụ.
công thức:
TAM = Tổng số lượng khách hàng tiềm năng x trung bình cho mỗi khách hàng |
Ví dụ:
Nếu một doanh nghiệp bán phần mềm quản lý nhân sự cho một doanh nghiệp, TAM có thể là số lượng tất cả các doanh nghiệp trên thế giới. Nếu có 100 triệu doanh nghiệp trên thế giới, giá phần mềm là 1.000 đô la mỗi năm. Vì vậy, TAM = 100 triệu x $ 1.000 = 100 tỷ đô la.
Cách tính Sam
Sam thu hẹp thị trường cho các doanh nghiệp có khả năng phục vụ dựa trên phạm vi địa lý, đặc điểm sản phẩm và các yếu tố liên quan.
Công thức tính toán:
Sam = Tam x thâm nhập thị trường |
Ví dụ:
Bắt đầu từ ba trên, nếu doanh nghiệp chỉ tập trung vào các công ty Bắc Mỹ (20% tổng số công ty trên toàn thế giới). Sam sẽ là 20 triệu đô la kinh doanh x 1.000 đô la/năm = 20 tỷ đô la.
Cách tính toán SOM
SOM là nhỏ nhất trong ba người, phản ánh thị phần mà một công ty có thể nắm bắt trong ngắn hạn dựa trên các khả năng hiện tại và mức cạnh tranh thị trường.
Công thức tính toán:
SOM = SAM *Tỷ lệ chuyển đổi |
Ví dụ:
Nếu công ty chỉ có thể phục vụ 5% doanh nghiệp ở Bắc Mỹ, thì SOM sẽ là 20 tỷ x 5% = 1 tỷ đô la.
Ứng dụng TAM, SAM, SOMS trong kinh doanh
Các mô hình TAM, SAM, SOM là công cụ quan trọng để giúp các công ty xác định quy mô thị trường tiềm năng và phát triển các chiến lược phù hợp để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
Kế hoạch kinh doanh
Phân tích TAM, Sam, SOM đóng vai trò cơ bản trong việc xác định phạm vi và phạm vi của các hoạt động kinh doanh. Do đó, phát triển các kế hoạch rõ ràng, khả thi và giảm thiểu sự bất ổn không mong muốn.
- TAM giúp các doanh nghiệp nhìn thấy cơ hội cho ngành công nghiệp phát triển một cách toàn diện, do đó xác định tiềm năng lâu dài.
- Sam hỗ trợ các doanh nghiệp thu hẹp và tập trung vào các phân khúc thị trường phù hợp với các khả năng và chiến lược.
- SOM có thể giúp dự đoán thị phần làm cơ sở cho ngân sách, tài nguyên và các mục tiêu kinh doanh thực tế.
Đưa ra quyết định đầu tư
Khi đánh giá tiềm năng đầu tư, TAM, SAM, SOM cung cấp thông tin cốt lõi để giúp các nhà đầu tư và lãnh đạo doanh nghiệp đưa ra lựa chọn đúng đắn:
- Thành thật mà nói, ngành kinh doanh có đủ tiềm năng để phát triển trong tương lai.
- Sam giúp xác định các phân khúc có sẵn và đặc biệt quan trọng khi chọn một dự án hoặc thị trường ưu tiên.
- SOM cho phép các doanh nghiệp tính toán mức lợi nhuận khả thi, do đó xác định rủi ro/phần thưởng của đầu tư.
Phát triển sản phẩm
Khi phát triển các sản phẩm mới, TAM, SAM, SOM có thể giúp các công ty hiểu được nhu cầu thị trường và thiết kế sản phẩm một cách thích hợp:
- TAM giúp các doanh nghiệp xác định thang đo nhu cầu chung để đảm bảo rằng các sản phẩm có thể có tác động rất lớn.
- Sam hướng dẫn các doanh nghiệp tập trung vào các cơ sở khách hàng có lương cao và phù hợp cho giá trị sản phẩm.
- SOM hỗ trợ các doanh nghiệp điều chỉnh các chiến lược định vị và phân bổ để tối ưu hóa khả năng cạnh tranh và có được doanh thu tốt nhất.
Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh khốc liệt, phân tích TAM, SAM và SOM là một yếu tố thiết yếu trong việc giúp các công ty đưa ra quyết định đúng đắn, sử dụng đầy đủ các nguồn lực và giảm thiểu rủi ro. Đây không chỉ là một công cụ phân tích, mà còn là một “bản đồ chiến lược” giúp các doanh nghiệp tìm đúng hướng và thị trường bền vững.
Giáo sư Nguyễn Lân Dũng là nhà khoa học hàng đầu Việt Nam trong lĩnh vực vi sinh vật học (wiki), với hơn nửa thế kỷ cống hiến cho giáo dục và nghiên cứu. Ông là con trai Nhà giáo Nhân dân Nguyễn Lân, thuộc gia đình nổi tiếng hiếu học. Giáo sư giữ nhiều vai trò quan trọng như Chủ tịch Hội các ngành Sinh học Việt Nam, Đại biểu Quốc hội và đã được phong tặng danh hiệu Nhà giáo Nhân dân năm 2010.